商业计划书该怎么做？

首先回答第一个问题：商业计划书该怎么做？

（一）商业计划是什么？1、是融资工具：项目或公司为了融资，需要用商业计划书与投资人进行初步沟通，投资人会凭借商业计划书传递给自己的内容来判断是否跟进；

2、是运营指导：正因为是计划书，所以，项目或公司的整体运转是依靠商业计划书的指导而进行的，这样可以最大程度保证项目有条不紊的进行，从而使项目的成活率增加；相关数据显示，有商业计划书的项目比没有商业计划书的项目成功几率高出30%以上；

3、是自我认知：撰写商业计划书的过程是自问、自省和自知的过程，这是个可以让创始人发现问题并解决问题、认识市场并分析项目以及竞争对手、清晰的认知自己的优势和不足的伟大过程；

（二）商业计划书该怎么做？商业计划书归纳起来就是围绕三个核心在阐述：靠谱的人拿合理的钱去做对的事情。三者的逻辑是：a、如果事情不对，就不必再阐述了，毫无意义；b、投资人的第一思维是这样的：如果事情对了，再看人，如果人也靠谱，钱不是问题；c、投资人的第二思维是这样的：事情不太容易评估，但感觉还可以，如果人靠谱，也可以投；

1、事情：产品是基于什么而产生的？目标客户是谁？市场有多大？目标客户为什么需要自己的产品？怎么用合理的成本让客户使用自己的产品并盈利？做这件事情有哪些风险以及如何规避？——证明事情可操作。

2、人：谁来做？市场目前都有谁在做？他们怎么做的和做的如何？我们比他们的优势和劣势是什么？——证明人有能力操作。

3、钱：需要多少钱达到什么目标？目标达成后预测盈利是多少？投资的钱如何退出？投资的钱占多少股份？——证明投资是合理且值得的。

如果把三个核心都能思考清晰，再去做word形式的商业计划书就比较容易了，关于制式的商业计划书内容，可以参考下图：

然后回答第二个问题：自己设计商业计划书需要考量什么？

（一）关于事情的考量1、产品：产品自身固然重要，但更重要的是：产品是基于什么而产生的？如果能用一句话描述清楚，其实展示的是创始人的洞察能力，并且能对产品定位、发展规划以及企业文化带来指导意见；我们拿杀毒软件来举例，正是因为洞察了90%的电脑用户没有专业的防御能力，才有产品的存在价值。我们再拿今日头条举例，“你关心的，才是头条”，正是因为洞察了信息泛滥带给人们的烦恼才产生的；所以，产品源自需求、源自矛盾、源自痛点，基于这些而产生的产品，已经成功了一半；

2、目标客户：一定要清楚自己的客户是谁，尤其初创企业，资源有限（无论是人才还是资金），在客户定位方面要做减法，能锁定一类客户就不要锁定两类客户，越专一越好，因为只有这样，才能量身制定科学的营销战术，且在资源配置和投入上能够更加准确合理，最终使项目的成活几率增加；

3、营销策略：基于上一条而产生；核心一定是从两个角度去考量：客户和竞品，最终形成“如何卖，才能让更多客户使用”，除了有战略，还要有战术和详细的落地执行方案；

3、市场规模和竞品：首先要清晰的知道自己的产品是面对增量市场还是存量市场，因为两者的打法和资源配置是不一样的；在考量方面，除了当前的数据，一定要说明每年的增值和未来的数据；其次，一定要有竞争对手，哪怕是假想敌，只有这样，才能依据SWOT分析而制定科学的策略；

4、风险：分三个维度去考量，第一是产品开发与生产：产品在开发出来的过程中有哪些风险及应对办法？第二是产品推广与迭代：产品在成功卖到客户手中的过程有哪些风险及应对办法？第三是竞争与政策：在每个过程中，竞争对手和政策对我们造成的风险有哪些以及对应的办法是什么？

（二）关于人的考量1、核心团队：不是为了搭班子而组建团队，而是发挥每位核心成员的核心优势把事情做成。除了列出每位核心成员的优势和成绩以外，一定要让投资人看到每位成员正向的加分项：韧性、坚定、创新、人格魅力、学习能力、执行能力等；例如添加一句：每年参加马拉松比赛，虽然没有名次，但享受坚持到终点的乐趣！——投资人会看到韧性和坚定，但前提是要足够真实。

2、组织架构：顺应公司每个发展阶段的组织架构是什么？需要多少人能在周期内完成战略目标？这两个问题如果解决了，可以为人力资源规划提供有力支撑，也可以在人力成本上有大致预算；

2、竞争对手：他们分别是谁？他们的优劣势和市场占有率是怎么样的？我们和他们对比结果如何？我们如何利用客户的需求和竞争对手的不足在市场上立足？

（三）关于钱的考量1、资金需求：在合理计算的基础上增加50%及以上，因为我们会面临诸多不确定因素，最可悲的是钱花完了，但阶段目标没有实现；

2、出让股份：原则上，种子期出让股份不超过15%；

3、财务预测：要清晰的描述需要多少钱，但前期不要去证明能赚多少，初创企业把重心放在市场占有率、客户增长和产品完善方面；

写在最后：

我们不去探讨为什么创业的成功几率不足1%？但要提高创业的成功几率，一定要去认真撰写商业计划书，正如文章开端所写，在撰写的过程中，你会越来越清晰的发现事情到底能不能做？做成这件事自己的优劣势是什么？自己需要哪些合作伙伴？

有句话叫做“慢慢决策、快速行动”，其实，撰写商业计划书也是决策的过程！

不要纠结在商业计划书自身的排版、内容和用词上，做的再好看也决定不了成功。

拿投资最关键的一点是要有一个好的项目和团队，这是创业者首先必须明白的一点。商业计划书（BP）顶多算一封情书，目的是让出资人对你产生兴趣，毕竟有了兴趣才可能有一系列后面的进展。

创业者在写BP前需要想清楚的三个问题：

1、为什么选择这个行业？2、你（们）是谁？3、为什么说你（们）能胜出？

BP要处理什么问题呢？有三个方面是比较重要的：

为什么选择这个行业？这里其实涉及到了你对行业的了解是什么样的，对原有产业的理解在什么地方。

你是谁？投资人在做前期投资时，尤其是天使出资，对于团队的关注甚至超过了对方向的判断。看前期的项目，项目没了解清楚是可接受的，可是聊聊项目本质的目的，是为了更好地了解创始人对于这件工作的想法和后续考虑，以及思考问题的方法。所以重点还是在人，你的项目仅仅是你思考问题的一个结果。

为什么你能胜出？相同的方向，会有许多团队都来做同一件工作，可能这是一个很好的市场时机，但为什么是你这个团队可以做到更好？这可能是出资人最为关心的问题。假如在这方面，你能考虑的比较深，那么出资人对这件事情的兴趣可能会更多一些。前两个是考量你成熟性的准则，这个是你的竞争力所在。

BP不能缺少的四个部分：

1、行业分析（产业链分析、市场存在问题）；2、公司的战略思路（首要产品、竞品分析、核心竞争优势）；3、团队介绍（团队以往的阅历、参加的项目、学历等）；4、融资方案（需求资金金额、出让股份份额等）

1.行业分析

行业分析是整个商业蓝图的落笔之处，解决你为什么要干这么一件事、大概能做到多大的问题。

2.公司的战略思想

这是比较核心的内容，具体包括：你做的产品是什么，有哪些竞品，你的竞争力在哪里。这在表述项目层面十分重要——做什么，有哪些人在做，差异在什么地方，你们团队为什么可以比其他团队做得更好。

3.团队介绍

许多创业者写BP时，会把团队简历写得特别多。其实核心内容是要突出团队的项目经历和经验，以及这些经历与当前项目的匹配之处。这是做团队介绍时更重要的，你之前做过什么不重要，重要的是你之前的阅历和经验能够为现有项目奠基。

4.融资计划

对于创企而言，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，比纠结估值更重要。前期估值一般来讲就是你需要多少钱，出让多少股权份额。更多的是在团队和组织之间达到一个双方都可接受的东西。

BP写作注意事项：

1、行业分析，突出对于行业的了解和认知，不要只是简单地罗列数据。许多人会直接拿艾瑞或许其它的一些行业陈述，那些更多的是辅助内容，投资人更关心的是你对行业的了解和认知。

创业者可以用比较简洁的语言提炼出目前这个行业的真实问题所在，处理问题的切入点在什么地方等。

2、适当罗列经营数据，但应真实。

数据是放还是不放呢？个人主张在BP恰当罗列一些，放一个数据量级。比方说：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的，不必写的特别细。一个出资人假如对你的项目感觉良好，有一个根本的数量级，基本会对你发生一个比较好的印象。

3、页数尽可能不要太多。ppt页数尽可能控制在10页左右，word版尽量在20-30页之间。因为出资人可能每天都能收到几十份BP，假如页数太多，看不完的概率会很高。

4、尽可能多用图表，少用文字。多用可视化的表达。

色彩尽可能简单朴素、不用太花哨。“花里胡哨”的BP，总给人一种浮夸的感觉，可能导致投资人会对创始人产生误判？

5、不要套用模板。

很多人不知道BP怎么做就去网上找模板，然后按模板套着去做。但其实每个项目都有差异之处，重点还是要展示差异化的地方。所以不必太介意具体用什么样的格局或什么样的模板。但如果你用心做出一个让人看起来很舒服的模板，会加分不少。

6、少用很大的图片。许多创业者在展示团队和产品的时候，往往担心投资人看不清楚细节，就上传原图到BP中，这样会导致整个文件变得特别大，所以最好在使用照片时稍作处理，平衡好清晰度和文件大小即可。